Negli ultimi anni il mercato residenziale italiano ha vissuto una fase complessa, con un calo delle compravendite nel 2023 e un avvio difficile del 2024. Nel primo trimestre 2024 le transazioni di abitazioni sono scese di circa il 7,2% rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente. (Immobiliare.it)
Eppure il quadro cambia nel corso del 2024, quando le compravendite hanno ripreso quota, chiudendo l'anno con circa 710–720 mila abitazioni scambiate, in lieve crescita rispetto al 2023 e con prezzi in gran parte stabili. Il secondo semestre 2024 chiude con trimestri in crescita rispetto al 2023, segno che la domanda non è scomparsa, si è solo fatta più selettiva e attenta. (Agenzia delle Entrate)
Anche le prime analisi 2025 confermano un mercato selettivo, ma non fermo, dove chi lavora bene continua a vendere, mentre le agenzie che non hanno costruito un'identità e una rete commerciale forte fa più fatica. Se il mercato nel suo complesso continua a muoversi, cosa succede nelle agenzie dove gli immobili "non girano"? È davvero colpa solo dei mutui, dei tassi o della domanda, oppure c'è qualcosa che riguarda il modo in cui lavorano gli agenti?
Quando non vende l'immobile e quando non vende l'agenzia
Ci sono almeno tre segnali che dovrebbero farti sospettare che il blocco non riguarda il mercato, ma il modo in cui la tua agenzia porta avanti il lavoro.
- Annunci che non attirano. Fotografie assenti o brutte, simili a centinaia di altre, descrizioni generiche, nessuna attenzione alla prima impressione. Se la domanda è più selettiva, un annuncio standard non aiuta l'immobile a emergere e non aiuta l'agente a gestire bene i contatti che arrivano.
- Agenti che reagiscono, più che agire. Agenda piena di urgenze, richieste gestite alla giornata, appuntamenti fissati senza una vera strategia, follow up lasciati all'intuizione del singolo. Se l'agente vive alla giornata o di emergenze, fa fatica a costruire un percorso con il cliente, e le probabilità di chiudere diminuiscono, anche quando l'immobile è in linea con il mercato.
- Nessun metodo per gestire obiettivi, tempo e trattativa. Obiettivi definiti a sentimento, zero pianificazione delle attività ad alto impatto, uso del tempo dominato da telefonate e visite, senza una logica chiara. In queste condizioni il rischio è duplice: l'agenzia attribuisce al mercato ciò che dipende dal proprio modo di lavorare, e gli agenti si convincono che più di così non si può fare.
Se ti ritrovi in almeno uno di questi punti, il punto dolente potrebbe non essere la qualità degli immobili in portafoglio, ma la qualità del lavoro che li accompagna.
Cosa serve agli agenti, oltre alle tecniche di vendita?
In ambito formazione dedicata alle Agenzie Immobiliari, per anni ci si è concentrati quasi esclusivamente sulle "tecniche di chiusura". Ma anche i clienti hanno imparato a riconoscere le formule magiche di vendita per accelerare le trattative e portarle a casa il contratto, quindi non bastano più. Un agente che lavora in un mercato selettivo ha, oggi, bisogno di sviluppare tre altre competenze:
Una mentalità più imprenditoriale
Un conto è fare il compitino e sentirsi dipendenti dell'agenzia, un altro è sentirsi professionisti che incidono sul fatturato.
Spostare gli agenti da una posizione passiva (eseguo quello che mi viene detto) a una di responsabilità: leggo i numeri, capisco dove sto perdendo opportunità, mi faccio domande sul mio contributo, applico strategie nuove.
Autostima professionale solida
Un agente con autostima fragile teme il rifiuto del cliente e abbassa il prezzo prima ancora che venga chiesto, o si chiude davanti a un cliente esigente o conflittuale.
Lavorare sull'autostima, gestione dell'errore e sicurezza nelle proprie competenze non è un optional, ma una leva commerciale. Un agente che regge meglio le emozioni in trattativa porta più proposte sul tavolo.
Metodo su obiettivi, roadmap e tempo
Sapere cosa fare è inutile se non sai quando farlo e con quale priorità.
Formulare obiettivi chiari per zona, tipologia di immobile, periodo; tradurli in passi concreti, settimana per settimana; distinguere tra tempo speso a correre dietro a tutto dal tempo investito nelle attività che generano mandati, proposte e vendite, sono tecniche che si apprendono e aiutano a lavorare meno, ma in modo più produttivo.
Il Non Verbale nelle trattative: leggere il cliente oltre le parole
C'è poi un aspetto che spesso passa in secondo piano: la capacità degli agenti di leggere la Comunicazione Non Verbale del cliente. Quante volte un "no" è stato interpretato come un rifiuto definitivo, quando in realtà nascondeva una richiesta di rassicurazione in più, un dubbio sul finanziamento, una resistenza legata al timore di sbagliare?
Allenare gli agenti a osservare tono di voce, postura, ritmo del discorso, silenzi, permette di:
- capire quando approfondire e quando fermarsi, per non trasformare una trattativa difficile in una chiusura totale;
- distinguere tra il "no" di chi non è il cliente giusto e il "no, ma…" di chi avrebbe bisogno di un'informazione in più;
- evitare di spingere nel momento sbagliato, rovinando una relazione che avrebbe potuto portare a un'altra opportunità.
Tecniche che non si apprendono sui libri e teoria, ma con una formazione che lavora su casi reali, role play, simulazioni di obiezioni frequenti, per aiutare gli Agenti a collegare ciò che vedono nel cliente alle scelte che fanno in tempo reale.
Il ruolo del titolare: un allenatore
Pongo una domanda al titolare d'Agenzia: stai investendo solo nel portafoglio immobili, o stai investendo anche nello sviluppo delle persone che dovrebbero venderli?
Un titolare che guarda solo alle acquisizioni rischia di costruire un magazzino di immobili fermi, che alimenta la frustrazione del team e la convinzione che il mercato non gira. Un titolare che decide di lavorare anche sulla crescita della propria rete commerciale:
- mette gli agenti nella condizione di leggere meglio il mercato e i clienti;
- introduce un linguaggio comune su obiettivi, priorità, gestione del tempo;
- crea uno spazio in cui non è un tabù parlare di difficoltà, insicurezze, errori, perché diventano materiale di lavoro.
Trasformare ogni agente in un super venditore è impossibile, ma costruire una squadra che sbaglia meno, che pianifica, che impara dall'esperienza e che non si nasconde dietro il "non si vende perché il mercato è fermo" è possibile.
Se ti ritrovi spesso a dire "il mercato è fermo", ma nel frattempo vedi altre agenzie, nel tuo stesso territorio, con immobili simili ai tuoi, che chiudono trattative e continuano a vendere, forse vale la pena chiedersi cosa cambia nel modo di lavorare degli agenti.
Se vuoi sapere come far crescere la tua Agenzia e aiutare la tua rete commerciale, ti invito a leggere anche la pagina Formazione per Agenzie Immobiliari con rete vendita.
Foto di Jakub Żerdzicki su Unsplash